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初めてのお客様に最適なお試しパッケージをはじめ、安心してご依頼いただける仕組みをご用意しております。

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ソング中小企業診断士事務所では明確な料金体系で、お客様にご納得いただいたうえで安心してご依頼いただけるよう務めております。

マツダ赤字事例に学ぶ─強みがあるのになぜ利益が残らないのか。中小企業が今学びたい経営の設計図【診断ノート】

付加価値

2025.08.062026.01.09

動画で見る診断ノートの記事説明

※この動画は「診断ノート」全記事に共通して掲載しています。

世界に名を知られる自動車メーカー、マツダ。その決算が421億円の最終赤字に転じたニュースは、「大企業の話で自分には関係ない」と感じられるかもしれません。けれど実際には、「売上はあるのに利益が残らない」という悩みは、多くの中小企業にとって他人事ではありません。

マツダは「走る歓び」という独自のブランド力を築き上げてきたにもかかわらず、EVシフトや関税負担、原材料価格や為替変動など外部要因に翻弄され、厳しい決断を迫られています。本稿では、マツダの事例を通じて、改めて「強みを利益につなげる経営の設計」を捉え直し、中小企業が取り入れられる視点や具体策を中小企業診断士の視点から探ります。

この記事を読むことで得られること

「強みはあるのに利益が残らない」原因を、マツダ事例を手がかりに構造的に理解できます
価値ベース価格・サブスク化・可変費化・BI活用で強みを利益化する設計図がつかめます
明日から動ける実務ステップ（価値ヒアリング→3層プライシング試算→MVP試走）が把握できます

まず結論：強みを“利益”に変える近道は、価値に基づく価格設計と継続収益の仕組み化、そして固定費の可変化を同時に設計することです。

４つの体系で読む、井村の経営思想と実践

記事・ツール・コラム・思想─すべては一つの設計思想から生まれています。
現場・構造・感性・仕組み。４つの視点で「経営を届ける」全体像を体系化しました。

実践・口

経営相談の窓口から
 失敗事例の切り口から
 会計数値の糸口から

現場の声を起点に、課題の本質を捉える入口。
今日から動ける“実務の手がかり”を届けます。

時事・構造

診断ノート
 経営プログレッション
　

経営を形づくる構造と背景を読み解きます。
次の一手につながる視点を育てる連載です。

思想・感性

日常発見の窓口から
 迎える経営論
 響く経営論

見えない価値や関係性の温度に光を当てます。
感性と論理が交差する“気づきの場”です。

実装・仕組み

わかるシート
 つなぐシート
 みえるシート

現場で“動く形”に落とし込むための仕組み群。
理解・共有・対話を支える3つの現場シートです。

経営ラボ ― 体系で読む全コンテンツ一覧

軽量版へのリンク
ブランド力があっても利益が残らない理由｜マツダ赤字事例から中小企業が学ぶ
中小企業の強みを利益化する経営設計とアクションプラン～私が経営者だったらこうする
中小企業がマツダ事例から学ぶ｜ブランド力を利益化する経営設計
中小企業の収益改善を加速させるアクションプラン
中小企業が強みを利益に変える収益化戦略と安定成長の実現

軽量版へのリンク

忙しい方向けに要点だけまとめた「経営の1ページ」はこちら。

マツダ赤字に学ぶ｜ブランド力があっても利益が残らない理由と「強みを利益化する」経営設計【経営の1ページ vol.3】

世界に名を知られる自動車メーカー、マツダ。報道で「最終赤字に転じた」と聞くと、多くの方はまず「大企業の話」と感じるかもしれません。けれど本質は規模ではありません。中小企業の現場でも、“売上はあるのに利益が残らない”という違和感は、珍しくない...

ブランド力があっても利益が残らない理由｜マツダ赤字事例から中小企業が学ぶ

以下では私なりに同社の業績状況を考察し、そこから学べる経営改善の道筋を提案いたします。

マツダのブランド強みと業績悪化の背景

「魂動デザイン」と「走る歓び」を軸に高いブランド評価を獲得
EVシフトや原材料コスト上昇、為替変動が製造コストを急増させる
トランプ政権の25％追加関税で営業利益を約697億円押し下げられ、改革策の効果も限定的

高コスト構造とビジネスモデルの課題

専用プラットフォームとSKYACTIVエンジン開発に巨額投資し、減価償却費が固定費を圧迫
多彩な車種ラインアップが部品共通化を阻害し、工場稼働率の低下に直結
薄利のエントリーモデルで販売台数を確保しようとした結果、平均販売価格（ASP）が低落

自社点検を促す問いかけ

顧客はどの価値要素に対して対価を払っているか、明確に把握できていますか？
部門別P/Lや営業キャッシュフローを定点観測し、利益の出ない領域は見える化できていますか？

業界全体の変化が招く自動車メーカーの厳しい経営環境

EVシフトとハイブリッド技術への数千億円規模の研究・開発投資が利益を圧迫
半導体不足に伴う生産ライン停止や納期遅延で販売機会を逸失
トランプ政権の25％追加関税で営業利益を約697億円押し下げられた影響

コスト高騰とサプライチェーン再編が中小製造業に及ぼす影響

鋼材やアルミ価格の高騰が製造原価を直撃
国際的な供給網見直しで、新規サプライヤー選定基準がシビア化
環境規制強化や補助金条件の変化に迅速に対応できる情報収集体制が必要

外部環境の変化を先読みするための自社セルフチェックポイント

かつての「当たり前」が変わり始めている兆しを日々捉えられていますか？
業界ニュースや官公庁発表を定期的にレビューする仕組みは整備済みですか？
異業種パートナーや研究機関との情報連携で、早期警戒網を築けていますか？

中小企業の強みを利益化する経営設計とアクションプラン～私が経営者だったらこうする

強みを反映した価値ベース価格設定で利益を押し上げ

顧客価値マップを作成
- インタビューやアンケートで「喜び」「不満」を可視化し、品質・デザイン・信頼性・アフターサービスといった価値要素を整理
- 主要顧客層ごとに「最も重要な価値トップ３」をリスト化
３層プライシングモデルを導入
- ベーシック：コア機能に絞った低価格帯プラン
- スタンダード：標準機能＋αの付加価値プラン
- プレミアム：ブランド・サポート・特別仕様を全て盛り込んだ上位プラン
価格設定の社内合意形成
- 営業現場での顧客受容性フィードバックを回収
- 財務シミュレーションで粗利率改善インパクトを可視化
参考事例：家具メーカーの３プラン化
- 塗装なし・標準塗装・特注仕上げを設定し、売上高15％増、粗利率8ポイント向上

サブスク＆サービス継続収益モデルで売上安定化

サブスクリプション／メンテナンス契約化
- 定期点検・バッテリー交換など必須サービスを月額プラン化し、長期契約でキャッシュインを早期化
アップセル・クロスセル戦略の実装
- 購入後のメール・LINEで個別オプション提案を自動化
- シーズン限定アクセサリーパッケージをセット販売
顧客コミュニティ＆会員制プログラム運営
- オンラインフォーラムやオーナーズミーティングを開催し、会費収入＋関連商品の売上を獲得
- 会員限定イベント（試乗会、セミナー）を有料提供

可変費化でコスト構造を柔軟化し利益確保力を強化

リース・アウトソーシングによる固定費変動化
- 工場設備やITインフラをリース化し稼働率に応じた費用支払いに
- 人事・経理・物流などノンコア業務を専門業者に委託
シェアオフィス・共用設備の活用
- 複数社でオフィスや機械をシェアし、稼働率アップと初期投資抑制を同時に実現
クラウドサービス導入でITコストを従量課金化
- CRM・BIツール・基幹システムをクラウド化し、利用状況に応じた課金でコストを最適化

BIツール×データドリブンでPDCAを加速化

KPI再設計とモニタリング体制構築
- 顧客単価・継続契約率・アップセル率・設備稼働率・固定費比率を月次・週次で追跡
BIダッシュボードの導入
- 売上・コスト・利益をリアルタイムに可視化し、異常値アラートで速やかな意思決定を支援
小規模テスト＆全社展開の仕組み
- 新プランや新チャネルは限定グループでPoC実施→効果検証→全社Rollout

中小企業向け具体的実践ステップとスケジュール

ステップ	期間	成果物
価値ヒアリング会議	2週間	顧客価値マップ
プライシングモデル試算	1ヶ月	３層価格シミュレーション
サブスクMVP構築	1ヶ月	MVPサービスガイドライン
コスト構造診断	3週間	変動費化候補リスト
BIダッシュボード設計	2ヶ月	初版ダッシュボード
月次PDCA会議設置	初月〜継続	レビュー議事録

強みを利益化するための自社チェックリスト

顧客視点の価値要素が価格に反映されているか
継続収益モデルで売上変動リスクを抑えられているか
固定費が変動費化され、キャッシュアウトが柔軟になっているか
BIツールでKPIがリアルタイムにモニタリングされているか
小規模テスト→全社展開のPDCAがスピーディに回っているか

この文章が生まれた “背景” が気になる方へ

サービスの詳細や考え方は「初めての方へ」にまとめています。
▶︎ [初めての方へ]

この記事は「経営ラボ」内のコンテンツから派生したものです。
経営は、数字・現場・思想が響き合う“立体構造”で捉えることで、より本質的な理解と再現性のある改善が可能になります。
▶︎ [全体の地図はこちら]

中小企業がマツダ事例から学ぶ｜ブランド力を利益化する経営設計

規模に関わらない経営の本質と中小企業の強み活用

大企業と中小企業では資金力や組織規模が大きく異なるものの、ブランド力や技術が利益に結びつかない構造、外部ショックに弱いコスト体系、現場と数字の乖離といった課題は共通です。中小企業は小回りのきく利点を活かし、収益モデル転換やコストの変動化を迅速に進めることが可能です。

自社リソースの棚卸と可視化で収益化の土台を構築

社員の資格・スキルマトリクスを作成し、研修講師派遣や副業マッチングに活用
保有設備の稼働履歴を月別で整理し、設備シェアやリース化の検討材料とする
主要取引先・顧客接点をCRMで可視化し、休眠顧客へのアプローチ機会を掘り起こす

この棚卸を通じて「自社の強みと余剰リソース」が明確になり、次の収益モデル策定に必要な土台を作れます。

棚卸リソースを収益化する具体モデル

ノウハウのライセンス化
- 例：建築設備メンテナンス会社が「予防保全手法」をマニュアル化し、同業他社に有料提供
社員スキルを生かしたコンサルティング/研修事業
- 例：製造業の工程改善ノウハウを研修プログラム化し、近隣企業向けに定期開催
サブスクリプションサービス
- 例：飲食店が月額制で自家製調味料セットを定期配送し、レシピ動画を会員限定で配信

いずれも一度構築すればストック収益を生み、売上変動リスクを抑えます。

付加価値のパッケージ化で単価アップと継続性強化

工程＋アフターサポートパック
- 例：印刷業が特殊加工＋定期メンテナンスをセットにして年間契約化
クロスセル前提のセット販売
- 例：ITサポート会社が機器設定サービス＋クラウドバックアップ月額プランを同時契約割引で提供
地域体験＋オンラインコンテンツ融合パッケージ
- 例：地方旅館が宿泊＋地元食材お取り寄せ＋オンラインイベント参加権をセット販売

選べる楽しさを付加すると顧客満足度が高まり、平均単価と継続契約率が向上します。

アウトソーシングと協業で変動費化し利益安定化

経理・総務をクラウド大手に委託し、利用量に応じた費用支払い
物流・配送は地域の有力運送業とリース契約を組み、稼働率に応じて支払額を最適化
開発拠点をフリーランスや専門企業と協働し、プロジェクト単位でコストコントロール

売上変動期もキャッシュアウトを抑えつつコア業務に集中できます。

金融機関・補助金・自治体支援で資金面を後押し

設備投資・デジタル化に関する補助金活用
地域経済活性化協力金や環境対策補助金
信用保証制度を利用した運転資金融資

公的資金を組み合わせることでキャッシュフローを圧迫せず、リソース変革や新サービス開発を加速できます。

自社への問いかけ｜利益化に向けたセルフチェックリスト

手元リソースを「強み」と認識し、収益化策を検討できているか
単品販売からパッケージ化・サブスク化への移行モデルを設計しているか
アウトソーシング・公的支援で固定費圧縮し、新規収益に再投資できているか

他業界中小企業の成功事例で学ぶ収益化モデル

製造業A社（家具）
- 強み：国産無垢材と伝統技術
- 対策：サブスク家具レンタルを開始し、個人・法人向けの定期リニューアルサービスで定常収益を確保
飲食業B社（レストラン）
- 強み：独自のオリジナルレシピ
- 対策：オンライン料理教室と食材定期便をセット販売し、顧客ロイヤルティと売上を両立
サービス業C社（ITコンサル）
- 強み：業界特化型のノウハウ
- 対策：コンサルティング＋成果保証型プランを導入し、単発受注から長期契約へシフト

成功事例から見える共通点と学び

固定費リスクを低減しつつ、ストック型収益を拡充
顧客体験を深化させ、価格以上の価値提供を目指す
デジタルツールを活用して顧客との接点を多様化

今後の視座──環境変化に強い経営の骨組み

リスク管理とシナリオプランニング
- 業界ごとのリスク要因を洗い出し、最悪ケースから最善ケースまで数パターンのシナリオを策定
- 為替・原料価格・政策変動に対するヘッジ策や契約条項の見直し
デジタル化とデータドリブン経営
- 基幹システムのクラウド移行で柔軟なリソース調整
- BIツールによる営業利益の見える化とKPI管理
- 顧客データを活用したマーケティング自動化
ESG／サステナビリティ視点の統合
- 環境負荷低減による補助金・優遇税制の活用
- 社会課題解決とブランド価値向上を両立する事業モデル
- ガバナンス強化によるステークホルダー信頼の醸成

中小企業の収益改善を加速させるアクションプラン

ここでは中小企業が強みを利益に変えるために今日から取り組むべき7つのステップを、期間目安・主要関係者・成果物・KPI・チェックポイントとともに解説します。

No.	アクション	期間目安	主要関係者	成果物・KPI
1	財務ワークショップの実施	1～2週間	経営者・財務部・営業	部門別P/Lマトリクス、キャッシュフロー表
2	顧客価値インタビュー＆マッピング	2～3週間	営業・マーケティング・現場	顧客価値マップ、セグメント別価値リスト
3	価値ベースプライシング戦略の試算	3～4週間	経営・営業・財務	プライシングシミュレーション、価格帯案
4	継続収益モデルMVPの開発	4～6週間	サービス部門・IT	MVP設計書、契約シート雛形
5	コスト構造診断＆変動費化検討	2～3週間	財務・総務・各部門	コスト項目一覧、変動化候補リスト
6	BIダッシュボード導入と経営判断の可視化	6～8週間	IT・経営企画・現場	ダッシュボード試作、KPIモニタリング設計
7	月次PDCAレビュー体制の定着	初月～継続	経営者・部門長	レビューテンプレート、次月アクション計画