高額SFAツール導入で混乱したBtoB企業─「現場不在」のIT活用が招いた失敗と、効果を生む仕組み化支援【失敗事例の切り口から】

本日はお時間いただきありがとうございます。まずは、現在の状況について少し詳しくお聞かせいただけますか？どのような経緯で高額なITツールを導入されたのでしょうか。

なるほど。営業データの一元管理ができていない状態だったわけですね。その課題を解決するために、ITツールの導入を検討されたと。

期待が大きかった分、現場でもツール活用に力を入れていたのではないですか？

現場の負担になってしまったんですね。では、その結果、ツール導入前と比べて改善効果はどうでしたか？

現場が使いこなせない仕組みを導入すると、かえって負荷が増えてしまうケースは本当に多いです。ちなみに、導入前に現場のスタッフから意見を集めたり、業務フローの整理はされましたか？

そうだったんですね。このケースでは、もし弊所にご相談いただいていたら、導入前に “現場起点の業務フロー整理” をご一緒にしていたと思います。たとえば――

• 1on1ヒアリングで“本当に困っていること”を把握
• 現場・営業・経営者それぞれの立場から必要データを整理
• 既存ツールと手作業フローを可視化して、無理なく使える範囲を明確にする

おそらくそうだと思います。弊所では高額なシステムよりも、Googleスプレッドシート＋GASを使った“現場で使える仕組み”を提案することが多いんです。コストを抑えながら、必要な項目だけを絞り込むので、ツール疲れを防げるんですよ。

ですよね。今回の失敗も、決して無駄ではありません。現場に合わない仕組みを入れてしまったことで、“何が本当に必要だったのか”がはっきり見えたはずです。この経験を活かしながら、今の状態からリカバーすることは十分可能です。

ここまでお話を伺ってきて、失敗の要因がいくつか見えてきました。少し整理してみてもよろしいですか？

今回のケースを拝見すると、ポイントは大きく3つに分かれそうです。

失敗要因の整理

• ① 現場の実態を反映しないまま導入を決定 → ツールの提案はベンダー主導で、現場の声を拾わなかった。
• ② 運用体制の未整備 → “誰がどの情報を、いつ、どう入力するか”というルールが決まっていなかった。
• ③ 導入目的が抽象的すぎた → 「効率化したい」「営業強化したい」といった曖昧な目的で、何を成果とするかが定義されていなかった。

この3つが揃うと、導入コストはかかっているのに“宝の持ち腐れ”になってしまうんです。

そこが“成功との分岐点”だったかもしれません。もし導入前に、“何を改善したいのか”“そのためにどんな情報が必要か”を現場と一緒に明確化していれば、結果は大きく変わっていたと思います。

ただ、それは決して珍しいことではありません。実際、多くの中小企業で同じ失敗を見てきました。弊所のアプローチとしては、次のようなプロセスで“失敗を避ける準備”を一緒に進めます。

1. 目的の具体化
   • 例：『既存顧客のリピート率を3か月以内に20％改善する』
   • 例：『営業会議を週30分で終わらせるために案件情報を一元化する』
2. 現場ヒアリングで“必要な情報”を定義
   • 営業・バックオフィス・経営者など全員の声を拾う
3. 最小限のツール設計
   • 「これさえ入力すれば成果が出る」というシンプルな仕様に絞る
4. 伴走型の運用支援
   • 実際の現場でツールを動かしながら使い方を定着させる

そうなんです。実は、ツール導入後の伴走があるかどうかが、成果を左右する一番大きなポイントです。ここを疎かにしないことで、同じ投資でも結果が変わるんです。

その“焦り”の背景には、どんな出来事があったんでしょうか？

なるほど。新しい手を打たなきゃいけないけど、その結果が数字につながらない。そこに“これでいいのか”という不安もあるわけですね。

今の状況は、“手を打っているのに成果が出ない”ことによる迷いと、“正解が見えないまま資金と時間が減っていく”不安が重なっているように感じます。

もし仮に、私たちが一緒に入るとしたら、まず“手当たり次第に試す”という状態を整理するところから始めます。具体的には：

• 現状の投資対効果を数値で“見える化”する
• 顧客データや既存の強みをベースに、打つべき手を優先順位づけする
• 現場と経営層で目線をそろえ、“試す”ではなく“狙って実行する”状態に変える

焦る気持ちは自然なことです。でも、焦りのまま走ると、むしろ迷路が深くなってしまいます。一歩立ち止まって、“どこに資源を集中するか”を一緒に見極めることで、成果に近づく道筋を描けると思います。

ここまで伺っていると、“手を打っているのに成果が出ない”ということが続いたことで、どこに力を入れるべきかが見えなくなってしまっているのだと感じます。そこで一度、『成功への分岐点』を一緒に整理してみませんか？

はい。今までの試みを失敗と決めつけるのではなく、『なぜ成果につながらなかったのか』を見える化し、そのうえで“次にやるべきこと”を特定するんです。たとえば、今回の場合は次の3つの視点が鍵になります。

成功への分岐点を探る3つの視点

1. 顧客データから見える「本当の強み」
   • SNSや広告を活用すること自体は悪い選択ではありません。
   • ですが、既存顧客が何を評価しているのかを分析せずに打つ施策は、どうしても“感覚頼り”になってしまうんです。
   • 過去3年分の売上データやリピート率を見れば、「本当に支持されている価値」が見えてきます。
2. 打ち手と体制のバランス
   • 新しい販促施策を実行する際に、社内の体制が追いついていなければ、現場が混乱するだけで終わってしまいます。
   • 現場が無理なく運用できる形を作ることが、継続的な成果には不可欠です。
3. 成果を測定する“物差し”の設定
   • 「試したけど効果がなかった」の背景には、多くの場合“効果測定の軸”が曖昧であることが多いです。
   • 初めに成功条件を定義し、効果測定の指標を決めることで、試行錯誤が「次の改善」につながるようになります。

そこを明確にするだけで、無駄打ちが一気に減ります。私たちが支援するときは、現場の体制や顧客データを分析したうえで“本当に効く施策”を絞り込み、まずは小さく試し、成果を見極めながら次につなげていきます。

はい。いきなり大きく予算を投じるより、まずは“検証用の施策”を設計して実行する。それを繰り返しながら、成果が見えた段階で投資を拡大するんです。こうすることで、リスクを抑えながら再現性のある成長モデルを作ることができます。

もちろん、やり方を大きく変えるには不安もあると思います。でも、現場の声や数字をベースに一歩ずつ積み上げることで、着実に改善が進んでいく感覚を持てるはずです。

ここからは、もし弊所にご相談いただいた場合、どのようなプロセスで改善を進めるかを具体的にお伝えしますね。

1. 現状把握と「数字と現場の翻訳」

まず最初にやるのは、数字と現場の両面から“今の状態”を可視化することです。

• 売上・顧客データの分析 → 直近3年分の売上データ、顧客リピート率、商品別・顧客層別の収益性などを分析し、「何が強みで、どこに課題があるか」を具体的に数値で把握します。
• 現場ヒアリングの実施 → スタッフや現場担当者への1on1ヒアリングを実施し、顧客との接点や運営上の課題を洗い出し、数字だけでは見えない“現場感覚”を可視化します。

数字と現場、両方を見ながら“翻訳”するのが、弊所の強みです。

2. 小さく試す「検証型施策」

次に、いきなり大きな投資をせず、“検証用施策”を設計して実行します。

• 具体例：広告戦略のリデザイン → 既存顧客のデータをもとに「本当に刺さる顧客層」に絞って広告を最適化し、小規模予算でテストを行い成果をデータで確認します。
• SNS・LP改善のA/Bテスト → 既存顧客層に合わせたコピーや画像を複数パターン用意し反応率を比較して、最小コストで「確実に成果が出る型」を作ります。

はい。大切なのは、“うまくいった施策だけを伸ばす”という考え方です。

3. 成果を生み出すための体制づくり

• 業務フローの見直し → 新しい施策を現場に落とし込むため作業フローを最適化し、無理なく継続できる体制を整えます。
• スタッフ教育・役割分担 → SNS投稿・顧客対応・施策検証などを誰がどこまで担当するかを明確にし、「人に依存せず回る仕組み」を構築します。

4. 成功モデルを作り、横展開する

• 反応率が高い広告
• 顧客が集まるSNS施策
• 収益性の高い商品戦略

これらを体系化し、「次の打ち手を迷わない状態」を作ります。

そうです。無理なく、着実に成果を積み上げることが大切です。

期待できる効果

• 無駄な投資を抑えながら、収益性の高い施策に集中できる
• 数字と現場の視点が一致し、社内の意識がまとまる
• 「再現性のある成功モデル」を手に入れることで、次の一手に迷わなくなる

今日のお話を整理すると、これまでの施策がうまくいかなかった理由は、決して“努力不足”ではなく、“やり方の順番”と“現場とのすり合わせ”にありましたね。

ここまで整理できたことが、すでに大きな一歩です。改善の方向性が見えたことで、次は“小さく試して成果を積み上げる”段階に入れます。

今回の対話で見えたポイント

• 数字だけを見た判断ではなく、“現場の声”を合わせて考えることが大切
• 一気に大きな投資をするのではなく、“小さく検証して勝ち筋を見つける”ことが効果的
• 成功モデルを作り、それを社内で共有・再現することで、迷いなく次の施策に進める

そう思います。大切なのは“今ここから何をするか”です。過去の失敗も、次の成功のための貴重な経験になります。

未来への展望

• 顧客データや現場の声をもとに、確度の高い戦略を立てられる
• 成功モデルを積み重ねることで、経営者・スタッフ双方が自信を持てる
• 小さな成功体験の積み重ねが、やがて企業全体の大きな変革につながる

それが一番大切なことです。変わる準備が整った今だからこそ、無理なく成果を積み重ねられます。焦らず、一歩ずつ進めていきましょう。