あといくら売れば黒字か？─飲食店経営を変える「損益分岐点売上高」の考え方【会計数値の糸口から / PL-第12回】

損益分岐点売上高とは何か

損益分岐点売上高とは、赤字にも黒字にもならない“ちょうどゼロ”の売上ラインを示す指標です。

計算式はシンプルです。

損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率

■ 用語の整理

この式を理解するために、2つの要素を押さえておきます。

固定費

売上に関係なく毎月必ずかかる費用。

• 家賃
• 人件費（固定部分）
• 水道光熱費の基本料部分
• リース料 など

変動費

売上や生産量に応じて増減する費用。

• 材料費
• 販売手数料
• 水道光熱費の使用量部分
• 運送費 など

限界利益率

売上のうち、固定費の回収に使える割合。

限界利益率 ＝（売上 − 変動費）÷ 売上

飲食店であれば、

• 食材費
• 仕入原価

などを引いた残りが「限界利益」です。

■ 見ている本質

この指標が見ているのは、単なる売上ではありません。

赤字にならない最低ラインです。

つまり、

• この売上を下回れば赤字
• この売上を超えれば黒字

という境界線です。

■ なぜ重要なのか

多くの飲食店では、

• 売上が上がった
• 忙しかった
• 客数が増えた

といった「感覚」で経営が語られます。

しかし本当に重要なのは、

その売上が黒字ラインを超えているかどうか

です。

どれだけ忙しくても、このラインに届いていなければ経営は改善していません。

■ 経営の“安全ライン”

損益分岐点売上高は、

経営の安全ライン

です。

このラインを知ることで、

• 月の目標が明確になる
• 日次の売上目安が分かる
• 不安の正体が見える

ようになります。

売上を追いかける前に、まず「どこまでいけば安心なのか」を知る。

それが、損益分岐点という指標の役割です。

次のセクションでは、このラインが見えていないことで悩む飲食店のリアルな状況を見ていきます。

企業概要（ペルソナ）

ここでは、典型的なケースとして駅前の中規模飲食店を想定します。

• 席数：30席
• 従業員：5名（正社員＋アルバイト）
• 業態：居酒屋またはダイニング

立地は悪くありません。
駅から徒歩数分で、平日も一定の来店があります。

週末や繁忙期には満席になる日もあり、
「暇な店」ではありません。

■ 売上はある、でも安定しない

このお店の売上は、決して低いわけではありません。

• 忙しい日はしっかり売れる
• 月によっては過去最高売上も出る

しかし問題は、月ごとのバラつきです。

• 良い月と悪い月の差が大きい
• 繁忙期に頼る構造
• 天候や曜日で大きく変動

結果として、

売上はあるのに利益が安定しない

という状態になります。

■ 経営者の本音

経営者は日々こう感じています。

• 忙しいのにお金が残らない
• 今月が黒字かどうか分からない
• 売上目標がなんとなくで決まっている

「とりあえず今月は〇〇万円いきたい」という目標はあるものの、
それが

• 黒字ラインなのか
• 余裕がある水準なのか

は分かっていません。

■ 不安の正体

この状態で最も大きいのは、

不安の理由が分からないこと

です。

• 売上が少ないから不安なのか
• コストが高いから不安なのか
• そもそも黒字ラインを超えていないのか

判断基準がありません。

その結果、

• とにかく売上を追う
• 無理なキャンペーンを打つ
• 値引きで集客する

といった行動に走りやすくなります。

このような経営に共通しているのは、

「黒字ライン」が見えていないこと

です。

次のセクションでは、
この状態で多くの経営者が抱いている典型的な誤解を整理していきます。

よくある誤解

飲食店経営において、多くの経営者が無意識に持っている考えがあります。

■ 売上が増えれば黒字になる

売上が上がれば、自然と利益も増えるはず。
これは一見、正しいように思えます。

しかし実際には、

• 原価も増える
• 人件費も増える
• 想定以上にコストがかかる

結果として、売上だけ増えて利益が残らないことは珍しくありません。

■ 忙しければ儲かる

満席が続くと「今日は稼げた」と感じます。
確かに売上は上がっています。

しかし、

• 低単価メニューが中心
• 原価率が高い商品構成
• 人件費がかさむシフト

こうした状況では、忙しさと利益は一致しません。

■ 客数が増えれば安心

来店数が増えれば経営は安定する。
これもよくある考え方です。

ですが、

• 客単価が低い
• 回転率が上がらない
• 追加注文が少ない

場合、客数だけでは利益は伸びません。

■ 実際は違う

ここまで見てきたように、

• 売上
• 忙しさ
• 客数

これらはすべて「結果」であって、黒字を保証するものではありません。

■ 本当に見るべきもの

経営で本当に重要なのは、もっとシンプルです。

固定費を超えているかどうか

固定費を回収できなければ、どれだけ売っても赤字。
逆に言えば、そこを超えれば黒字になります。

■ 誤解が生む問題

この構造を理解していないと、

• とにかく売上を追う
• 無理な値引きをする
• 疲弊するだけの経営になる

といった状態に陥ります。

だからこそ必要なのが、

「どこまで売れば赤字を抜けるのか」という明確なラインです。

次のセクションでは、このラインを持たないことで生まれる
経営の構造的な問題を見ていきます。

損益分岐点を知らない会社の構造

損益分岐点を把握していない会社には、共通する“構造”があります。
それは単なる数字の問題ではなく、経営の前提そのものが曖昧になっている状態です。

■ 価格設計が曖昧

メニューの価格が、

• 周囲の相場
• なんとなくの感覚
• 「これくらいなら売れるだろう」

といった基準で決められているケースは少なくありません。

しかし本来、価格は利益構造から逆算されるべきものです。

損益分岐点を知らなければ、その価格が

• 安すぎるのか
• 適正なのか

判断できません。

■ 固定費を把握していない

毎月の費用は把握していても、

• いくら回収しなければならないのか
• どこまでが最低ラインなのか

を明確に認識していないケースが多くあります。

その結果、

• 売上との関係が見えない
• 危険ラインに気づけない

という状態になります。

■ 利益構造を理解していない

売上から何が差し引かれ、最終的にいくら残るのか。
この流れが曖昧なままでは、

• どの商品が利益を生んでいるのか
• どの時間帯が効率的なのか

といった判断ができません。

■ 結果として起きること

こうした状態が重なると、経営は次第に“感覚”に依存していきます。

■ 感覚経営になる

• 忙しいから大丈夫
• 今月は良さそう
• なんとなくいけている

という曖昧な判断が増えます。

■ 不安が消えない

数字の裏付けがないため、

• このままでいいのか分からない
• 良い月でも安心できない

という状態が続きます。

■ 攻める判断ができない

本来であれば、

• 値上げするべきか
• 投資していいのか
• 人を増やすべきか

といった意思決定が必要です。

しかし基準がないため、

判断できず、現状維持に留まる

ことになります。

■ 経営全体を曖昧にする原因

このように、損益分岐点を知らないことは、
単なる知識不足ではなく、

経営全体を曖昧にする原因

です。

次のセクションでは、この指標をどのように使えば
経営が変わるのかを具体的に見ていきます。

どう使うべき指標か

損益分岐点売上高は、単に「知っているだけ」で終わる指標ではありません。
重要なのは、これを日々の判断にどう使うかです。

■ 見るべき問い

この指標を持つことで、経営の問いが明確になります。

• 月いくら売れば黒字か？→ 最低限クリアすべきラインが分かる
• 1日あたりいくら必要か？→ 月の目標を日次に分解できる
• 客単価 × 客数で達成できるか？→ 現実的な打ち手に落とし込める

これまで曖昧だった目標が、具体的な数字として見えるようになります。

■ 改善の方向性が見える

損益分岐点を基準にすると、改善の方向もはっきりします。

固定費の見直し

• 家賃交渉
• 人員配置の最適化
• 無駄なコストの削減

👉 そもそもの“必要売上”を下げる

単価設計

• セットメニューの強化
• 高付加価値商品の導入
• 値上げの検討

👉 少ない客数でも届く構造へ

メニュー構成の見直し

• 利益率の高い商品の強化
• 原価の高すぎる商品の整理
• 売れ筋と利益のバランス調整

👉 売上の“質”を変える

■ 感覚から数字へ

これらの改善は、すべて「なんとなく」ではなく、
損益分岐点を基準に判断することで初めて意味を持ちます。

■ “安心ライン”を持つ

損益分岐点の本質は、

安心できる基準を持つこと

です。

• ここまでは最低限必要
• ここを超えれば黒字
• ここからは余裕が出る

このラインが見えることで、

• 無理な値引きをしなくなる
• 過度な不安が減る
• 攻める判断ができる

ようになります。

売上を追い続ける経営から、
「どこまでいけばいいか」を知った経営へ。

それが、損益分岐点を使う意味です。

次のセクションでは、この考え方を実際に見える化する
「わかるシート」の活用イメージを紹介します。

わかるシート（損益分岐点シート）

ここまで見てきた損益分岐点は、頭で理解するだけでは意味がありません。
重要なのは、これを現場で“見える状態”にすることです。

そのために活用するのが、「わかるシート（損益分岐点シート）」です。

■ シート構造（GSS風・最小形）

「わかるシート（損益分岐点シート）」では、損益分岐点を計算するだけでなく、
“今の売上が安全ラインに対してどこにあるか”を一目で分かる状態にします。

■ 計算の考え方

シートの核になるのは、次の2つの式です。

• 限界利益率 ＝（売上 − 変動費）÷ 売上
• 損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率

さらに、実際の売上との差額を見ることで、
「黒字ラインをどれだけ上回っているか」も把握できます。

• 差額（安全余裕）＝ 売上 − 損益分岐点売上高

■ 記入イメージ

この例では、

• 固定費：150万円
• 売上：300万円
• 変動費：120万円
• 限界利益率：60％
• 損益分岐点売上高：250万円
• 安全余裕：50万円

となり、
「今月は黒字ラインを50万円上回っている」ことがすぐに分かります。

■ このシートで現場が変わるポイント

• 「今月は厳しい」が、数字で説明できる
• 「あといくら必要か」が分かる
• 売上目標を日次・客数・客単価に分解できる
• 値引きやキャンペーンを感覚で打たなくなる

つまり、わかるシートは単なる計算表ではありません。
感覚経営を、“判断できる経営”に変える翻訳機です。

次のまとめでは、この指標が持つ本質的な意味を整理します。

まとめ

経営の不安の正体は、特別なものではありません。

「分からないこと」です。

• いくら売ればいいのか
• 今の売上は足りているのか
• このままで大丈夫なのか

その基準がないことが、不安を生み続けます。

損益分岐点売上高は、その状態を変える指標です。

不安を“数字”に変える

どこまでいけば赤字を抜けるのか。
どこから安心できるのか。

それが明確になるだけで、経営の見え方は大きく変わります。

売上をただ追い続ける経営から、

“黒字ラインを知ったうえで動く経営”へ

この一歩が、安定と成長の分かれ目になります。

あなたの会社では、
その「黒字ライン」が見えていますか？