多くの企業が「採用支援」を求めています。
求人票の書き方、SNSの運用、説明会の企画──。
けれど、どれほど工夫を重ねても、「人が定着しない」「信頼関係が続かない」という声を、私は現場で何度も耳にしてきました。
それはきっと、支援の目的が“採ること”にとどまっているからです。
本当に必要なのは、「採る支援」ではなく、「迎える支援」。
人を条件で選ぶのではなく、想いで迎えるための設計を一緒に考えること。
この視点に立つと、支援者の役割は根本から変わります。
数字を追うのではなく、信頼の循環をどう生み出すか──。
ここに、中小企業診断士として私がたどり着いた“迎える支援”の原点があります。
迎える経営論マトリクス
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本コンテンツ「迎える経営論」は、8つの編と3つの視点、あわせて24のグループに記事を分けて展開していきます。
記事No：C-1
思想編｜「迎える経営」とは何か
主題：採用・関係性の哲学的出発点
支援側視点
この記事を読むことで得られること
- 「採る支援」では解決しない離職・定着の課題と、迎える支援の定義・違いが整理できます
- 入社後の関係設計：見える化・つなぐ・わかるの三層構造とオンボーディングの具体像が掴めます
- 支援者・経営者が信頼を先に差し出すための実践原則と、明日からの最初の一歩が分かります
まず結論：採用の成果は「採る力」ではなく迎える設計で決まり、入社後の関係と信頼の循環をつくることが中小企業の競争力を左右します。
採用支援の限界が生む離職・定着失敗と求められる関係設計
採用支援が中小企業で身近になった現状と表層的効果
「採用支援」という言葉は、いまや多くの中小企業にとって身近な存在になりました。求人サイトの活用、SNS発信、採用動画の制作、あるいは面接や評価制度の改善──。外部の支援者が関わることで、確かに採用活動の“見た目”は整っていきます。
現場で聞こえる現実的な課題と“採る”ことと“迎える”ことの断絶
- 「応募は増えたけど、続かない」
- 「最初はよかったけど、半年も経たずに辞めてしまった」
- 「誰かを採っても、また一から教育」
つまり、“採る”ことに成功しても、“迎える”ことに失敗しているのです。ここに、多くの採用支援が抱える構造的な限界があります。
「採用支援」に潜む前提と非対称な関係性が招く弊害
そもそも「採用支援」という言葉には、ある種の“前提”が隠れています。それは──「企業が上に立ち、相手を選ぶ側である」という構図です。求人票を磨き、魅力を発信し、応募者を“集める”。この考え方の中心にあるのは、あくまで“採る力”の強化であって、“関係を育む力”ではありません。
支援の評価指標が関係設計を見えなくするプロセス
私はこれまで、支援の現場で経営者の方と何度もこう話してきました。「採用支援という言葉を使う時点で、すでに関係が一方通行になっていませんか？」経営者が“採る側”、応募者が“選ばれる側”。この非対称な関係では、最初から信頼が片側に偏ってしまいます。そして支援者もまた、その構図の中で“結果”を求められます。何人採用できたか。何件応募があったか。 その数字に支援の価値が結びつけられてしまうと、支援の本質──“人の関係性を設計する”という部分が見えなくなっていくのです。
採用を契約ではなく関係の始まりとする視点の重要性
本来、採用とは「契約」ではなく「関係の始まり」であるはずです。にもかかわらず、多くの支援が「採るまで」をゴールにしてしまう。これでは、いくら採用支援を続けても、現場の悩みは解消されません。
企業が必要とするものと支援者の新たな役割提起
企業が求めているのは、“人を採る方法”ではなく、“人と共に歩む設計図”です。そしてそれを描くことこそ、支援者の役割ではないでしょうか。
迎える支援とは何か｜定着と信頼を生む関係設計の実践方法
迎える支援の定義と採用支援との決定的な違い
「迎える支援」は採用の外側ではなく入社後の内側に焦点を当て、人が入ってからの関係設計まで支援領域に含める考え方です。多くの従来型支援が応募から採用決定までをスコープとするのに対し、迎える支援は入社後の定着・成長・信頼循環を成果とします。
現場で起きる課題と迎える支援が可視化する領域
- 採用後の早期離職や育成停滞の原因は迎え入れ方にある
- 入社初日のコミュニケーション設計やチームでの歓迎フローが未整備
- 理念や想いを伝える仕組み、信頼を循環させる場の欠如
採用を点から線へ変える具体的な支援内容
迎える支援は入社の瞬間を出発点とし、オンボーディング、初期の関係構築、評価とフィードバックの循環設計を含めて支援します。具体策は入社初日の体験設計、歓迎のプロセス、理念浸透のしくみ作り、信頼を生む定期的な対話の場です。
迎える経営という哲学と支援者の役割
迎える経営は人を単なる資源として管理する発想を捨て、個人を「物語を持つ存在」として迎え共に成長する視点です。この哲学の実践では支援者が仕組みと文化を結ぶ翻訳者になり、経営層と現場の感覚をつなぐ役割を果たします。
ツールと仕組みの例：みえるシートで何が変わるか
「みえるシート」は数字や計画を伝えるだけでなく、スタッフの感情や希望を経営に見える化する装置です。経営者が人を評価する立場から迎える姿勢へ移行するための情報基盤を提供し、迎える構造を整える実務的手段になります。
クライアントと支援者の関係の再定義
- 支援者は指導者ではなく共創者として「一緒に考え、一緒に悩む」姿勢を持つ
- 企業の整理しきれていない葛藤や言葉にならない思いを汲み取り続けることが文化定着の鍵
迎える支援がもたらす経営的インパクトと優先順位
迎える支援は採ることより迎えること、数字より関係、契約より信頼を優先する支援であり、この順序を中心に置くことが中小企業支援の不可欠な転換点になります。採用を関係の始まりとして設計することが、長期的な定着と組織力の向上につながります。
支援者が信頼を先に差し出す意味と迎える支援での実践原則
信頼を先に差し出すという覚悟の定義
迎える支援の本質は、成果を待つ前に支援者自身がクライアントの可能性を信じ、伴走する覚悟を持つことです。
従来の支援設計との違い
- 従来：成果や報酬を基準に契約と支援内容を設計する
- 迎える支援：成果が見えない段階から信頼を前提に関係を築く
信頼先出しが必要とされる理由
- 採用・定着・育成は正解がなく、継続的な伴走が効果を生む
- 経営者が本当に求めているのはノウハウよりも「一緒に悩む存在」
支援者に求められる具体的な姿勢と行動
- リスクを引き受ける覚悟：相手の歩みが遅くても関係を維持する
- 現場のリズムを尊重する：自分の理屈で急かさない
- 長期的な寄り添い：提案が採用されなくても関係を切らず対応を続ける
実践例と個人的な原型
筆者は音楽制作時代から「後払い・修正無制限」を続け、信頼を基盤に成果を引き出すスタイルを実践してきました。
信頼の循環が生む組織的効果
- 支援者が先に信じることで、経営者が人を信じられるようになる
- 経営者の迎える姿勢が、働く人の安心と能力発揮を促す
- 信頼と成果が関係の中で循環することで、定着と組織力が向上する
結論：迎える支援における支援者の役割
支援者は単なるノウハウ提供者ではなく、先に信頼を差し出し関係を育てる起点となる存在であり、これが迎える支援の最大の意義です。
迎える構造を支援設計に落とし込む：受け入れ支援の仕組みと文化設計
「迎える支援」を理念として掲げるだけでは、現場は変わりません。
大切なのは、それを構造として設計することです。
つまり、“人を迎え入れる文化”を、ツールや仕組みの中に落とし込むことです。
私が現場で意識しているのは、次の三層構造です。
見える化（事実を整える）
つなぐ（情報を共有する）
わかる（意味を共有する）
これらは、「わかるシート」「つなぐシート」「みえるシート」という形で実装されています。
一見するとExcelやGoogleスプレッドシートのツールに見えますが、実際には“迎える構造”そのものをデザインした装置です。
見える化で事実を整える：データ可視化による経営と現場の情報連携
まずは、経営と現場を分断している“情報の壁”を取り払うこと。
数字・顧客データ・スタッフの行動履歴などを、シンプルに見える形で整える。
これにより、「何が起きているのか」が共通言語として共有されます。
迎える文化は、この“共有された事実”からしか生まれません。
つなぐで情報を共有する：関係性を更新する対話の回路設計
次に、経営者とスタッフ、スタッフ同士の間に“対話の回路”を作ること。
つなぐシートは、単なる管理表ではなく「関係の更新装置」です。
数字や顧客フォローの情報を通じて、「誰が、どの顧客と、どんな関係を築いているのか」が見えるようにする。
この仕組みがあるだけで、現場の安心感と主体性が大きく変わります。
わかるで意味を共有する：経営意図を現場に落とし込む翻訳機能
最後に、事実や情報を“意味”に変えるフェーズです。
ここでは、経営者自身が「なぜこの取り組みをするのか」「どこを目指すのか」を言葉にし、スタッフがそれを“自分ごと”として理解できるように支援します。
わかるシートは、経営と現場の「わからない」を可視化し、それを“わかる”に変えていくための翻訳機として機能します。
迎える構造の本質：信頼循環を生む設計と支援者の役割
こうしてみると、迎える構造とは単に人を“入れる”仕組みではなく、人と人のあいだに信頼を循環させる設計だと言えます。
この設計を支援者自身が理解し、クライアントと共に更新し続けること。
それが、迎える支援を“文化”として根づかせる唯一の道だと思います。
迎える支援が描くこれからの経営像：信頼を中心に据えた組織設計と経営再構築
迎える支援が目指しているのは、単なる採用や教育の改善ではありません。
それは、経営そのものを「関係の設計」から再構築することです。
これまでの経営は、「どうやって人を採るか」「どうやって売上を上げるか」といった、外に向かう戦略が中心でした。しかし今、必要なのは内に信頼を育てる戦略です。
人と人、部署と部署、経営と現場そのあいだに流れる信頼の量こそが、これからの企業の競争力を決定づけます。迎える支援は、その信頼の流れをデザインする経営です。 働く人が「自分は迎えられている」と感じる職場には、自然と協力が生まれ、創意工夫が育ちます。
その結果、顧客との関係にも迎える姿勢が波及します。
企業内の関係性が外の関係性を変えていく。
それが迎える経営の循環構造です。
経営の新しい中心軸 信頼を基盤にした組織運営の実践
迎える支援を通じて見えてきたのは、「成果」ではなく「関係」を中心に据えた経営の可能性です。
そこでは、数字も制度も目的ではなく、信頼を育てるための媒体になります。
経営会議で語られるべきは、「何を達成したか」よりも「どう迎えられたか」です。
採用面接で問われるべきは、「何ができるか」よりも「どう共に働けるか」です。
支援者が提供すべきは、「仕組み」よりも「関係の再設計」なのです。
迎える支援がつくる社会の形 地域・教育・医療・行政への応用
この発想は、企業だけに留まりません。 地域や教育、医療、行政といった領域にも応用可能です。
すべての場で共通する課題は、人が関わるときに生まれる不信と断絶です。
迎える支援の思想は、その断絶を設計によって和らげ、信頼を構造として再構築するアプローチでもあります。
経営を迎えるものとして再定義する。
それは、成果主義の時代から信頼主義の時代へという転換を意味します。
支援者の役割と影響 継続的な橋渡しとしての専門性
支援者はその橋渡し役であり、経営の内側に迎える構造を根づかせる専門家でもあります。
迎える支援は、決して派手ではありません。
けれど、一度根づけば、企業の文化を静かにそして確実に変えていきます。
採用という入口から、経営という器へ。その流れを支援できる存在でありたい──それが、私が迎える経営を提唱する理由です。
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