営業代行に頼らない成長のための対話～資金繰りの安定と自社営業力の再構築【経営相談の窓口から】

本日はご相談いただきありがとうございます。まずは会社のこれまでの歩みと、現在のお困りごとをお聞かせいただけますか。

営業代行に踏み切られたのは、会社の成長を加速したいというお気持ちからだったのですね。

営業に関しては外部に任せたもののノウハウが社内に残らなかった。さらにキャッシュの流れが悪化したという状況ですね。

まず、今いちばん頭を悩ませているのはどの点でしょうか。

資金の流れが細ってしまったわけですね。営業の体制についてはどうお考えですか。

営業の外注には頼れず、かといって社内で人を増やせない。そのジレンマがあるのですね。

まずは、この切迫した資金繰りと営業の両方を整理して優先順位をつけることが重要です。焦りのなかで次の一手を誤ると、かえって体力を削ぎかねません。

資金繰りの不安は大きな問題ですが、その背景には営業の仕組みが機能していないことがありそうです。少し詳しくお聞かせください。昨年の営業代行では、どのような取り組みをされましたか。

営業代行を利用した成果の検証や改善策は、その後どのようにされましたか。

なるほど。代行に頼ったものの、知見や仕組みが社内に蓄積されなかったわけですね。

営業代行を使ったこと自体が問題ではなく、活用したデータや学びを社内に残せなかった点が大きいようです。資金繰りの管理も、もっと見える化できる余地がありますね。

現時点で手を打つべきは、短期的な資金繰りの安定と、営業の仕組みづくりの二本立てです。これらを分けて考えることで、今の焦りを整理できます。

ここまでお話を伺って、状況を大きく3つの課題に整理できそうです。

はい。まずは短期的に資金繰りを安定させること。次に、目先の売上をどう立て直すか。そして最後に、中長期的に営業力を社内に育てる仕組みをつくることです。

まずは資金繰りの改善が最優先です。現金が回らなければ、営業の立て直し以前に会社が動けなくなります。そのうえで、短期の売上と中長期の営業力強化を並行して進めるイメージです。

課題を分けて考えないと、資金繰りの焦りのなかでまた無理な投資に走ってしまうリスクがあります。今は、足元の資金を守りつつ、自社に残る仕組みをつくることが重要です。

ここからは、今お話しした3つの課題に対して、具体的な進め方をご提案します。

1. 資金繰りの安定化（最優先）

公庫への相談準備：これまでの返済実績（2年間遅延なし）を明確に示す。資金繰り表を作成し、入出金の見通しを数字で示す。

信金との関係維持：既存借入先とも連携し、返済計画を説明。

支出見直し：不要な外注コストや広告費を一時的に縮小。

金融機関に対しては、返済をきちんと続けてきた信用をしっかり伝えることが大事です。

2. 目先の売上の確保（緊急対応）

既存顧客フォローの強化：過去の取引先に向けてメンテナンス契約や追加提案を実施。

短期案件の掘り起こし：納期が早い案件・小口でも即入金につながる案件を優先。

紹介営業の仕組みづくり：既存顧客や協力会社からの紹介を制度化（インセンティブ導入など）。

新規顧客をゼロから開拓するよりも、既存のお客様にもう一歩踏み込むほうが短期的には早い成果につながります。

3. 営業の仕組みづくり（中長期対応）

営業活動の見える化：案件管理シートを整備し、見込み・進捗・受注見通しを数値で把握。

社内営業力の育成：当面は社長と数名のスタッフが主体となり、ノウハウを積み上げる。

採用は時期を見極めて：体制と仕組みが整ってから営業人材の採用を検討。

営業を外部に丸投げしても仕組みが残らなければ、同じ問題が繰り返されます。社内でデータを持ち、育てていく仕組みが重要です。

短期的には資金繰りの安定と既存顧客のフォロー、中長期的には仕組みづくりが柱です。これで外部に振り回されず、会社に力が残る形を目指しましょう。

まずは資金繰りを安定させて一息つける状況をつくり、そのうえで売上を立て直す。これができれば、会社は確実に回復していきます。

仕組みと数字を整えれば、営業も投資も無理なく進められるようになります。外注に頼りきるのではなく、自社に力を蓄える流れができるはずです。

一歩ずつ進めば必ず改善はできます。大切なのは、その過程で会社に残る資産──数字とノウハウを積み上げていくことです。

営業の停滞や資金繰りの悪化に直面すると、つい即効性を求めて外部に頼りたくなるものです。しかし、本当に会社を強くするのは、自社に仕組みを残す取り組みです。どんなに厳しい状況でも、問題を整理し、優先順位をつけて対処すれば、必ず道は開けます。